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新的配镜模式在成都受到热捧 唐林和她在九楼的眼镜店 随着网购的普及，眼镜这一需要再加工的特殊商品也走上了网购前台。在成都，要是你想配一付货 真价实的眼镜，只需百度下“成都眼镜”“成都配眼镜”等词汇，你很快就会找到大学生眼镜网的信息，因为 他们的价格、服务、专业和诚信得到广大消费者的普遍认可和好评。这家成立才两年的眼镜网店缘何得 到广大消费者的如此青睐？为何在不到两年的时间能从一个破旧的小区里的一个小作坊发表到三个店连 锁店？带着问题，笔者近日采访了网站创始人、研三退学创业的总经理唐林。 唐林说，他们的成功来源于新的配镜模式，即：网上咨询初选+实店试戴验货+当面拆封加工。这样 的模式大大降低了眼镜的销售成本，所以能给顾客带来更合理的价格。 以低位的价格吸引顾客 “眼镜是个暴利行业” 很多人都是这样认为，因为一付进货价不到 50 元的眼镜在眼镜店是销售价格可 能会在 300 至 500 元之间，甚至更高，这样看来，眼镜行业确实暴利。 然而这样去看待眼镜行业却是片面的，因为眼镜的销售成本比并普通商品要高得多。一是经营地点 要求高。一般地，眼镜店要选择人流量较大或学校周围地段开店，这样一来，门面转让、房租等成本很 高。二是装修要求高。四五十年前，眼镜是作为奢侈商品来销售的，因为当时戴眼镜的都是读书或有钱 人，所以一直以来，眼镜店的装修都很讲究，自然装修费用也不小。三是设备投资成本高。由于眼镜需 要根据不同消费者的个体差异进行再加工，开眼镜店需要购置诸多精密验光和加工设备和备货。四是电 费和人工成本高。眼镜店需要很好的光线和较为专业的销售、工作人员，电的消耗和人员的工资相对较 高。 这样算来，其实眼镜行业只是背了“暴利”的黑名，很多眼镜店不过是解决“温饱”而已。 而大学生眼镜网在这种情况下，能把眼镜的价格做低，正是他们大大压缩销售成本的结果。他们通 过网络宣传，把实体店布置在普通的住宅区，这样就节省了昂贵的门面转让费和租金、豪华的店面装饰， 并尽可能地节约水电和员工数量，由于销售成本的锐少，他们的眼镜价格有了较大的下降空间。 以优质的服务打动顾客 “为了争取再次为您服务的机会，我们将付出 100%的努力 ”这一服务理念在大学生眼镜网每个店显眼 位置都能看到。 眼镜作为一种需要再加工的特殊商品，如果消费者选配的是框架眼镜，一般眼镜店都是和消费都预 约取镜时间，消费者一般得跑眼镜店两趟。为便利消费者，大学生眼镜网选择了“网上交流订货、线下选 配送货”方服务方式。对于不需再加的隐形眼镜、护理液等成品商品，他们就以“网上订货、线下送货、货 到付款”的服务方式；而对于选配柜架眼镜的客户，他们则选择的是“网上选货、店内验光试戴、当面加工 取镜”的服务方式。 今年 6 月，有个顾客配了一付渐进片，由于顾客是初次戴，顾客的住址在三环外，一般都用快递， 而唐林担心顾客戴上不适应，唐林公交转公交还步行 3 公里多给顾客送货。可货送到，顾客一戴上就不 适应，顾客的母亲很生气，一定要退货，经唐林一再耐心的引导，最后达成一致意见：先试一周，先不 付款。担心了一周之后，唐林收到顾客短信：适应非常好！唐林的心才落地。 在网站的“顾客反馈” 栏目里有这样一段留言： 前不久在另外一家眼镜店配了一副眼镜，怎么带着都不舒服，想重新找一家又便宜又好的，今天无 意中在网上发现‘大学生眼镜网 ’，看评价还不错，也看了一些关于创始人唐林的创业史，未曾谋面就对她 有一种素然起敬的感觉，被她的勇气和那种创业的精神所打动。抱着试试的态度，加了上面留的 QQ，询 问了详细地址，下班就直接去了双楠实体店。店不大，但给人很温馨的感觉。验光师是位 MM，非常耐 心认真仔细负责，服务态度相当好，这么多年配眼镜遇到的最好的验光师，以至于我还冒昧的觉得她是 双楠店的店长（验光技术精湛） ，当时没留意，回来后看单据才发现原来她就是大学生眼镜网创始人唐林！ 真是很幸运呢！！因为我的眼睛有散光，而且在之前的那家眼镜店配的时候，由于验光师太敷衍了事， 我明明只有 300 多度，硬给我配成了 400 近 500 度，难怪怎么带着都不舒服！所以我验光都花了好长时 间，最后配的是一副框架眼镜，回来后感觉很好，马上追加了一副隐形眼镜（可以定做加散光度数的隐 形眼镜哦） ，而且价格平民化，总之这次的尝试非常满意！绝对的支持哈，大家可以放心选购！ 这样的评价还有很多。 以诚实的经营留住顾客 “召回”事件让网站创始人唐林记忆犹新。01 年 7 月，唐林在对商品的质量跟踪调查时发现某品牌镜 片进货渠道可疑，随即她深入调查了解，结果发现该产品供货商家是以次充好批发给他们的。 唐林在与供货商家交涉的同时决定召回该品牌售出的镜片。对此，同事和同行都建议：“镜片这东西， 当初连你都不能识别，顾客是肯定识别不出来的，你这一召回，不正是自己打自己一耳光吗？”可唐林不 这样认为，她对笔者说：一是自己心里过不去这个坎，因为我们承诺诚实经营，这样有愧顾客的信任； 二是镜片的寿命肯定达不到要求，到时顾客找到我们，后果就不一样了。 于是唐林和员工一起，逐个给选配该品牌镜片的顾客打致歉电话，并承诺随时为顾客更换正品镜片。 然而让唐林想不到的是这一“召回”事件不仅没有影响网店的生意，反而让顾客竖起大手拇指。一位顾 客还直截了当地说：“就你们的这个认错态度，以后我还要推荐身边的人到你们那里配镜，你们值得信赖！ ” 以专业的答疑赢得顾客 创始人唐林是川大医学研究生，在专业上有较大优势。唐林通过高级验光员和高级定配工考核后， 领证时，负责人对她说她是历届参加考核人员中学历最高的一个。 就视力而言，每个顾客的个体差异很大，所以对每个顾客，唐林和员工都要根据顾客的症状为顾客 分析病因，在用眼和饮食上给予合理建议。 为了更为专业的服务，唐林在自我加强学习的同时对员工也严加要求，每个季度都要组织专业考核。 在眼镜市场方面，很多消费者都反应在一般眼镜店担心镜片“调包”，而如果选择大的眼镜行，价格又 相当高。眼镜市场良莠不齐，镜架、镜片的识别又相当困难，面对消费者的疑问，唐林和她的员工都会 给消费者讲解一般的鉴别常识，同时提醒消费者尽量选择能当面加工的眼镜店配镜。