经销商的管理57632.doc

如何管理经销商？ 许多销售经理经常报怨经销商难管，经销商刁钻，给了那么多政策，但是到月 底该打款的时候还是吞吞吐吐的。经销商一见厂家的业务经理就是一顿劈头盖 脸的报怨，销售经理对经销商是又怕又恨的。其实，经销商管理只要找对了方 法，也是一件很容易的事情。结合笔者多年的经销商管理经验，给各位烦恼中 的销售经理支三招。 第一招：帮经销商赚钱 经销商开门做生意，是为了赚钱。作为销售经理，只要牢牢记住这个理， 一切以“利” 服人，与经销商自然就好处了。当然，这个利是正当的利，是以不 损害厂家利益为前提。 作为厂家代表，自然比经销商更为清楚厂家的各项政策，手里面也有着一 定灵活处理的权限吗，能够调配不同经销商的促销资源。只有运用好这个权限， 让经销商明白你才是他的利害关系人，你能够帮着他争取到更多更好的政策， 赚更多的利润，当然也就尊重你了。但销售经理对同一个经销商的“扶”和“打”要 有一定的分寸和尺度。不能一味的扶持同一个经销商，防止其他经销商反水和 该经销商尾大不掉。同样，也不能一味的打压同一个经销商，防止该经销商同 厂家终止合作关系，导致该市场业务停滞甚至崩盘。 “扶 ”也有许多 “扶”的技巧。厂家的政策，不要给经销商一下放到底，要给自 己留有一定的灵活空间。比如，厂家发货是 10 搭 1，可以给经销商传达 15 搭 1， 1000 件以上我再给你争取更好的政策。这样经销商既帮你完成了销售任务， 也感激你帮他争取到了更好的支持。 货发到经销商仓库，销售经理一定要指导帮助经销商消化，不能做“一管三 不管（不管滞销货，不管库存，不管退换货，只管要回款）”的经理。曾经，我 所负责的经销商，就常和我提起××品牌化妆品销售经理，一个月只来拜访他一 次，来了就是要回款。只要他同意打款，常常是人还没有从银行回来，销售经 理就包包一背回宾馆了。以后就再也看不到人了，有事就只打电话。经销商给 公司投诉了几次，该经理也就背起包包回家了。 作为销售经理，应该对经销商经营本公司的产品所赚取的毛利心中有数， 对公司重点推广产品应该心中有数，对公司高毛利产品应该心中有数。（很多 公司对销售经理的提成/奖金也是按照品类来划分的）。为了个人利益，为了公 司利益，要指导经销商对品类进行分类，并帮助经销商制定一系列的推广政策。 高毛利产品如何推广，畅销品如何带货。针对不同品类产品，不同价位产品制 订不同的渠道政策。 把本品经营好，博得经销商的信赖，还可以借用其他品牌的资源来推广本 品。将本品同经销商经营的其他产品，制定一个渠道套餐，这样既能够节省厂 家的促销费用，同时也能够傍上个“大款”，身价和销量也能够有所提升。 只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润，占经销商的生意份额 比重越重，经销商才越尊重你，才能“乖乖”服从你的管理。 第二招：帮经销商“花” 钱 现在许多经销商说的最多的一句话就是经营费用太高了，钱越来越难赚了。 的确，对于管理水平跟不上的经销商来说，生意做大了，做的更幸苦了，但是 赚钱更难了。赚钱，不仅要开源，同时也要节流。销售经理作为专业人员，要 给经销商一些合理的建议，帮助他更好的节流，把费用用在更有效的地方。 A 、 库存管理 看一个经销商做生意的能力，就先看他的库房。笔者走了很多县级市、县， 拜访过当地的经销商。库房就是个大仓库。货到了，让装卸工给仓库一下，点 点数。大门一锁，屁股一拧就回店里了。等到发货的时，装着装着，突然发现 “呀，这还有一堆去年的货”，“呀，这包装都破了，把其他的也弄脏了。” …… 对库房不能分品牌、分品类规划，对库存不能按到货日期堆码。发货时， 也不知道先进先出……。原来生意规模小，周转快，很少出现问题。等到生意 做大了，库存越来越多，库房管理就显得尤为重要了。这个时候，一个专业的 销售经理，给经销商出出主意，我想经销商一定会感激不尽的。 B 、 账目管理 目前，还有绝大部分经销商做的手工流水帐，业务员送了一天的货，收了 多少钱，外面欠了多少钱，把票给抽屉一塞，拿个笔记本一记。过一阵子翻着 查查，那些账目该收了。如果笔记本找不到了，那账目就乱了。该收的款收不 回来，账上没有钱，自然也就没有货款给厂家打了。或者本来该给你公司打的 货款，被××品牌提前给抢走了。一个精明的销售经理，会帮着经销商规划好账 目，买一个文件夹给老板娘。教她如何分类整理票据，如何记账。这样自然就 知道经销商什么时候收款，什么时候手里面有钱。有钱的时候，给他谈回款的 事情，顺顺当当的就能够回到款。 C、业务人员管理 每个厂家给经销商基本上都配备有业务代表，他们领着厂家的工资，却帮 经销商干活。销售经理管不过来，经销商想管又管不了。如何使用好业代，发 挥好业代的效能，常常就成为经销商和销售经理头疼的事情。有些经销商自己 还招聘有业代，也是“放羊式”管理。投入了人力，却没有多大的收效。专业的 销售经理，应该指导经销商制定表单化的管理制度，委托经销商管理本厂家业 代，也帮助经销商管理其他的业代。用好经销商的业代，就等于厂家花了一个 人工，达到了几个甚至十几个人工的效果。于己于经销商都是一件皆大欢喜的 事情，何乐而不为呢? D、现代渠道的规划、管理 现在还有很多传统经销商，依然坚持做传统渠道，不做也不会做现代渠道。 一是因为现代渠道投入费用高，挤占资金严重，二是因为不会操作，收益也非 常有限，甚至有亏损的风险。笔者曾经见过一个经销商，运作某大型卖场。3 个月下来，首单货款还抵不了费用。销量又非常差，被列入供货商黑名单，要 求下架。还有经销商昨天还给超市送货，第二天超市老板就关门，携款跑了。 这样的事情，对经销商来说是非常常见的。辛苦了半天，没有赚钱，还亏。是 谁做生意肯定都不愿意。因此许多经销商根本就不愿意运作现代渠道。但随着 业代的发展，现代渠道占生意份额的比重越来越重，不仅能迅速实现最终销售， 而且还能够展示品牌，提升品牌形象。因此厂家要求经销商要做现代渠道，但 经销商又不想做。怎么办？ 这个时候，销售经理就要给经销商专业的指导。从卖场的类型，到进店的 品类，再到各品类的毛利，投入的促销费用，半年甚至全年的促销活动等等给 经销商一系列专业的意见，指导经销商如何能够投入最少的费用，赢取更多的 利润。 一个优秀的销售经理，一定是顾问型销售经理。同经销商的关系是商业的 合作伙伴，而非酒肉型兄弟。给经销商专业的智力支持，帮经销商规划生意， 扶持经销商做大。而非一味的算计经销商，“搞大他的肚子，自己奖金一拿，屁 股一拍换个地方从新搞”。只有专业，只有帮他，就算你不会喝酒，不会应酬， 经销商同样尊重你，对你的意见自然就是言听计从。 第三招：同经销商“谈恋爱” 人与人最好的关系就是知己了。所谓“士为知己者死，女为悦己者容”，只 有和经销商成为莫逆之交，这才是管理经销商的最高境界。对他生意上关注， 生活上关心，用心交心。经销商有什么闹心的事就会找你，有什么生意上的想 法也会第一个想起你，和你电话沟通或者面谈。把你当作他的参谋长，当作他 的“挚爱 ”。虽然你不是老板，但是却能够帮他拿主意，到这个境界，经销商还 有什么难管的，还有什么刁钻可言呢？ 作为销售经理，事业上多了一个重要的客户，人生中多一个朋友，岂不快 哉？笔者，曾经负责过的一个经销商，每次要做什么新品牌，都会打电话征求 笔者意见，尽管，我早已经离开曾经服务的公司，但是我们的感情还是很“铁”。 任何事情都是有方法的，只要找对了方法，用心去做，一定能够做好 带了三个月环老不干净,月经完后有一点黑黑的老不干净,月经量多,去医院检查一切正常,请 问这怎么回事, 发病时间及原因: 治疗情况: 想要得到的帮助 :请问怎样治疗这种问题